• http://hojokin-news.com/kintaro/

日別アーカイブ2018年3月16日

ものづくり補助金採択の法則 第2回 製品の紹介

 

こんにちは。ものづくり補助金採択の法則の第2回は「製品の紹介」がテーマです。

営業活動ではないのに製品紹介が取り上げられることに違和感を持たれた方もいらっしゃるかもしれませんが、実はとても重要なのです。

 

<なぜ「製品の紹介」が重要なのか>

第1回の法則でも申し上げましたが、採択の成否を分けるポイントは、審査員の方々が補助金という投資をする価値を見出だせるか否か、ということになります。つまり自社の持つ”価値”を分かりやすく審査員に伝える必要があるのです。これを為すために役立つのが、製品紹介です。

 

製品とは、お客様や社会のニーズに応えたり課題解決に貢献したりする為に、自社の強みを最大限発揮して作り出すものです。そして製品の価値がお客様に認められたとき、その対価としてお客様はお金を支払ってくださいます。つまり製品が売れるということは、独自の価値を提供できる会社であるということの証明であると言えます。

 

どんな製品なのか、なぜ売れているのか、どこが評価されているのか、製品紹介を通じてこうしたポイントを説明することが、自社の持つ強みや価値について審査員に納得してもらうのに役立つ強力な援護射撃になるのです。だから製品紹介が重要なのです。

 

 

<書き方のポイント>

それでは、より効果的な製品紹介をするには、どのような点に注意したら良いのでしょうか。ポイントは3つあります。①会社の強みと関連付けること、②競争優位性を示すこと、そして③写真を掲載することです。

 

①会社の強みとの関連付け

上でも述べたように、自社が持っている強みを裏付けてくれるものが製品であり、製品には自社の強みが何らかの形で活かされています。どのような強みが発揮されているのかが読み手に伝わるように書きましょう。

 

②競争優位性

お客様が製品を購入してくださるのは、当社だけの独自性や優位性を認めていらっしゃるからです。製品が持つ独自性や優位性はどのようなものがあるでしょうか。具体的に述べましょう。

 

③写真

百聞は一見にしかず、いくら丁寧で分かりやすい説明文を書いても、目で見て得られる以上の情報を得てもらうことは難しいでしょう。①や②で述べたポイントが伝わるような製品の写真を載せ、説明に説得力をもたせましょう。

 

 

<事例研究>

以上を踏まえ、採択成功事例と採択失敗事例を比較しながら、どのような書き方が良かったのか、逆に何が良くなかったのかを検討していきましょう。(ここでは写真は省略します)

 

■成功事例(A社)

「○○社向けの●●に使用する▲▲部品です。非常に高い精度(X~Xμm)が要求されると同時に、YY度という高温域での長期連続使用に耐える耐久性が求められます。他社には発注できない部品として、○○社から高い評価を頂いています。」

 

 

■失敗事例(B社)

「○○社に納入している▲▲部品で、精密加工を施してあります。寸法公差はXXμm以内です。顧客からは好評を得ています。」

 

 

どちらも製品を紹介していますが、どちらの説明に説得力があるかは、明らかではないでしょうか。上で挙げたポイントについて整理してみましょう。

 

 

■その1.会社の強みが活かされている

・A社は高精度であることと高耐久性があることを紹介しています。単に精度が高いだけでなく、耐久性についても併記されており、強みがしっかり発揮された製品であることが読み取れます。

・B社も高い加工精度はアピールしています。しかしながら、工作機械の進化が進んでいる今日、高精度加工は必ずしも高いハードルではありません。これに留まらない強みについても言及されていたらより説得的な製品紹介となっていたでしょう。

 

■その2.競争優位性

・A社は、その1でも述べましたが得意なことを2つ紹介しており、それらがかけ合わさることで独自の強みを有していることが伝わってきます。また取引先からの具体的な評価も書き添えることで、さらにその説得力を増しています。

・一方、B社は独自性や競争優位性について言及しておらず、果たしてその技術が特別なものなのか、疑念を抱かれかねない記載内容になっています。取引先に何が評価されているのかも伝わってきません。

 

 

<まとめ>

いかがでしたか。製品紹介は自社の強みをアピールする格好のチャンスであるにも関わらず、ちょっとした書き方の違いで、説得力の度合いがここまで変わってしまうのです。

 

そんな素敵な製品を作っているなんて、ぜひ出資したい、いっそ発注したい、と審査員を虜にするような製品紹介を心がけてみて下さい。自社製品をどのように売り込んでいるか、またどのような点がお客様から好評を頂いているか、普段お客様と直接接している営業スタッフに聞いてみるのも良いかもしれません。

 

最後までお読み下さりありがとうございました。次は第3回となります。楽しみにお待ち下さい。